兰州正大饲料生产与销售模式

                                                                                    07农林 吴燕萍

【摘要】通过我们了解的情况，对兰州正大公司做一个基本介绍，并从以下六个方面详细详细阐述。1）正大集团饲料企业市场定位及运营模式；2）饲料加工工艺、生产流程3）饲料原料的采购、品质管理及成品营销战略4）集约化养殖场管理策略5）特色饲料的开发及品牌战略6）正大饲料企业评价。

【关键词】兰州正大，饲料加工生产，营销策略，合作经营

20世纪90年代的“正大综艺”不仅带着国人走向了世界，更走进了解了正大集团，因为这是一个里程碑式的飞跃。

一、正大集团基本情况

正大集团（Chia Tai Group）是泰籍华人谢易初、谢少飞兄弟于1921年创办的，现在已发展为一家知名跨国企业。一直以来本着“利国、利明、利公司”的企业理念的正大集团，成立至今已有80多年的历史，正大集团业务遍及20多个国家和地区，下属400多家公司，员工人数近20万人。正大1979年正式进入中国，并成为中国的第一个外资企业。正大集团在中国投资额近50亿美元，设立企业213家，遍及青海以外的所有省、市、自治区，员工人数超过80，000人，年销售额超过300亿人民币。经过80多年的发展，正大集团形成了以农牧、水产、种子、电信、商业零售为核心，石化、机车、房地产、国际贸易、金融等共同发展的业务格局。

兰州正大公司成立于1991年，是泰国正大集团与甘肃省农牧厅合作兴办的大型现代化农牧企业。先后建成了年产18万吨优质饲料的饲料厂、年产30万只青年鸡、年产1500吨鸡蛋的鸡场和年出栏5万头优质肉猪的标准化示范猪场，资产总额达1.2亿元人民币，现有各类人才近500人。

随后，我们跟着师傅去参观了场内的饲料库，他们里面是生产和销售同时进行的，生产中都是靠仪器来控制的，像和料、制粒等都是通过仪器显示的，如果有异常可以直接从电脑上显示出来。并且公司的生产操控和饲料的配料直接连线正大集团总部，从而避免了数据传输构成的的出错。

而我们在参观了正大的现代饲料生产工艺，并了解到兰州正大的饲料生产部总共由52名员工组成，并生产出占35%的市场份额的饲料是，也被这种现代化、集约化的饲料生产工艺和设备所震撼。

相信我国的饲料产业一定会越来越好，从而推动我国的畜牧业向现代化、集约化、产业化告诉发展。

二、正大集团饲料企业市场定位及运营模式

正大饲料的市场定位：培养正大自己的规模化养殖户、优秀散养户。

产品定位为：为养殖户提供优质、高效、价格合理的饲料，生产出优质、高效、价格合理的正大蛋品、肉品。

三、饲料加工工艺、生产流程

正大产品之所以热销的秘诀是：1）好品质2）客户得到好效益。依靠着技术和品质这两个发展法宝，正大一直走在行业的前端，是其他企业所无法企及的。高品质生产应该具备一流的配方技术、一流的生产工艺设备、一流的原料、一流的品质管理着四大要素。其中一流的品质管理是这四个要素中的关键之处，也是不同品牌的产品的差别之处所在，所以抓好品质管理至关重要，是企业三令五申强调的问题。

兰州正大饲料加工工艺已经实现完全自动化，全过程由电脑控制操作，包括粉碎加工、配料混合加工、制粒加工等工艺，其中，加工对混合机的要求：混合度均匀，物料残留少；结构简单，操作方便，便于检视取样和清理；应有足够大的生产容量。制粒加工是为了将不易吸收的、易扬尘的和难以装运的饲料，利用热、水和压力制成较大的颗粒。制粒控制要点：环模—调质—冷却—破碎—筛选（分级）。加工工艺过程中，热量和水分发挥着重要作用。

四、饲料原料的采购、品质管理及成品营销战略

原料采购：采购的目的在于确保饲料产品质量和采购物超所值。采购人员应具备的条件是：预测能力、表达能力、专业知识、公正与诚实、对企业无限忠诚、具有强烈的敬业精神和虚心与耐心。职业采购人员应当为人廉洁、善于协调、值得信赖、应变有方、态度积极、勤于学习、勤勉成性、处事周密。采购的内涵其实就是信息收集管理、供应商管理、物流业管理。

品管：好品质的产品和客户能得到好的利润是销售的秘诀。正大在中国发展的法宝是技术和品质。高品质饲料产品的四个生产要素是：一流的配方生产技术、一流的生产工艺设备、一流的原料（原料包括很多方面，能量、蛋白质、矿物、维生素、非营养性物质和药物等。好的原料必须通过采购前的原料筛选、正大QA/QC的原料控制制度和化验室的精确检测。在原料的生产商和供应上方面，首先要选取合格的供应商，再签订合同和供货，再进行合格供应商的动态筛选控制)、一流的品质管理。

五、集约化养殖场管理策略

永登县中川镇的兰州正大现代化蛋鸡示范场中，整个养鸡场像星级宾馆一样宽敞、整洁、舒适，并且得知12万只蛋鸡只有一个人饲养。养鸡场引进的世界一流的意大利FACCO公司自动化生产设备，包括全自动喂料系统、饮水系统、全自动降温、供暖系统、空气臭氧隔离系统及荷兰MOBA公司自动化选蛋设备，而且进入养鸡场要进行全面的消毒工作才能进去，免得人带病毒进去鸡场。目前这个养鸡场已建成了3栋现代化商品蛋鸡舍，笼养罗曼褐蛋鸡12.06万羽，蛋品分级包装中心1座，年生产优质蛋品2200吨，为兰州市提供“安全、优质、新鲜”的蛋品。我们或许可以从这初见将来规模、规范化养殖模式的端倪。

而另外一个根据当地居民的实际生产情况设计的半自动化改良蛋鸡养殖场，由于成本的限制，这个蛋鸡养殖场还不能实现鸡粪西除臭处理，整体条件较秦王川鸡场稍差，没有行自动分级，鸡蛋清理装置。而这套装置非常符合农户的实际情况和经济成本，这也是正大与农户的一种符合实际的合作方式，便于推广。据了解，兰州正大提供为投资设养鸡场的农户提供了鸡圈搭建、饲料搭配、疫苗注射等技术支持和指导，一般一人可养殖蛋鸡8000只。

六、特色饲料的开发及品牌战略

现在兰州正大集团重点推出“猪三宝”，其中包括代乳宝、乳猪宝、仔猪宝，猪三宝是正大的招牌产品，科技含量高、效果好，是正大的主打产品，猪三宝的使用方法是使用方法:用前先将一包复合多种维生素、另一包氯化胆碱和大包元素混合，然后在少量干粉中预混合，再逐步扩大到全料中混合，每包（600克）可配制全价饲料100千克（约添加0.6%)。白银区销售总经理胡经理给我们讲解了白银区饲料产业的现状：白银市场区母猪存栏5000头，生猪年出栏10万头，兰州正大猪料月销量500吨，市场占有率超过30%。在白银，专营店内销售乳猪、小猪、商品猪肉、肉鸡、蛋鸡、种鸡等全价配合饲料;蛋鸡、肉鸡、育肥猪、牛羊料精。还有销售优质艾维菌肉鸡苗、正大褐蛋鸡苗、正大青年鸡、正大种猪、正大仔猪优质全价颗粒鱼饲料，并提供专家咨询及全面优良的技术服务。

七、正大饲料企业评价

正大饲料在进入中国市场一开始，就把产品质量视为企业的生命，建立完善了一整套健全的质量管理和保证体系，做出了对用户质量保证的承诺，在客户和养殖户中赢得了非常高的信誉。首先，优质的产品离不开先进的技术和设备。正大集团各饲料厂均采用国际上最先进的饲料生产设备，全电脑控制，自动化程度高，这是保证高质量的最基本的物质基础。各饲料厂的全套生产设备，全套自动化控制系统，饲料加工设备等大部分从美国、德国、英国等先进国家引进，饲料生产工艺先进，这确保正大能够将优质产品投放到市场。另外，公司的化验仪器、检测设备更是在国内外达到一流，各饲料厂设有相当规模的化验室，对公司所有的原料、成品能够进行科学、先进、快速、精确的检测，从而保证了产品生产过程中的品质控制。而且兰州正大集团地处偏僻地带，所以正大在调节员工积极性，建立娱乐设备场所，丰富员工的业余生活。正大集团也特别重视对质量管理人员的培养，产生出一大批获得职业资格证书的质量专业技术人员，他们分布在正大下属的各个饲料厂，严格有力地贯彻了正大对质量要求的监控和实施。

虽然兰州正大公司采用的合作经营方式，能减少人员的使用，实现销售渠道更为广泛。但是，合作经营会造成以下两个不良影响。

一，企业追求单位产品高利润。

我认为如此追求高利润存在很多弊端。对于非耐用品，日常消费品，消费者普遍对于价格重视程度较高，价格弹性较高。高价格可能会是企业失去部分潜在以及现有的顾客。

二，饲料产品的价格水平有待合理化。

正大虽然基本实现现代化，但是如果单位产品成本仍旧很高，导致产品定价颇高，故在与一些民营企业生产的饲料产品相比，在价格上有相当大的劣势。企业就应该及时的提高生产技术与设备，使饲料产品的价格水平有待合理化。